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Ist das wirkliche, tiefe Kaufmotiv erfüllt, so darf es keine (unnötigen) Hindernisse für den Vertragsschluss mehr geben.

Ein gerader Weg: Die Kaufhandlung darf nichts mehr ablenken.

Im Ziel: Die Konversion

Vielleicht ist es Ihnen schon einmal so gegangen. Sie haben einen heiß begehrten Artikel in einem Online-Shop entdeckt und in Ihren virtuellen Warenkorb gelegt. Auf dem Weg zur Kasse haben Sie brav die AGB anerkannt und sicherheitshalber Ihre Zustimmung für die regelmäße Zusendung des Newsletter deaktiviert. Doch statt nun endlich zahlen zu dürfen, erscheint ein Formular, in dem Sie noch weitere Daten über sich eintragen sollen, die in keinem Zusammenhang mit der Bestellung, Zahlung und Lieferung der Ware stehen. Verärgert haben Sie die Seite verlassen und den Artikel in einem anderen Online-Shop gekauft.

Konversion ist die Verwandlung des Kaufinteressenten in einen Käufer.

Die Konversion ist der entscheidende Vorgang jedes Geschäfts. Bis zur Konversion sind die hauptsächlichen Vermarktungsaufwände bereits angefallen. Dumm, wenn auf den letzten Metern etwas schiefgeht.

Egal, über welchen Kanal ein Vertragsschluss angebahnt wird, der Kaufhandlung darf nichts mehr - und sei es noch so gut gemeint - im Wege stehen. Nichts darf ablenken. Ist die Entscheidung bei Kaufinteressenten gefallen, ist er bestrebt, diese so geradlinig wie möglich zu vollziehen.

Manche Menschen werden, bevor sie den ultimativen Verbindlicher Kauf-Knopf drücken, von Zweifeln heimgesucht. Ist der Verkäufer seriös? Taugt der Artikel wirklich etwas? Ist die Zahlungsweise sicher? Auch hier können Hindernisse auf den letzten Metern auftauchen. Nachweise der erprobten Seriösität, der sicheren Zahlungsabwicklung, weitergehender Garantien sind an dieser Stelle sinnvoll, soweit sie nicht ablenken und soweit sie nicht jene Zweifel erst hervorrufen, die sie auszuräumen suchen.

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